Vantagens e diferenças entre nutrição de leads e pontuação de leads

Vantagens e diferenças entre nutrição de leads e pontuação de leads

Nenhuma fórmula mágica fará suas vendas crescerem. Com base nesta realidade, deverá ter uma  estratégia de marketing 360º bem definida  que lhe permita atrair e gerar leads qualificados que possam tornar-se potenciais clientes para o seu negócio. 

Os leads chegam ao seu banco de dados em diferentes pontos da jornada do cliente , por isso é preciso identificar onde eles estão e gerar conteúdo para ajudá-los a avançar no processo. E é aqui que entram em jogo a nutrição de leads , ou cultivo de leads, e a pontuação de leads , ou qualificação de leads, que são implementadas com estratégias de automação de marketing.

Esses dois conceitos não se opõem, muito pelo contrário. Ambos se complementam e estão integrados em uma  estratégia de inbound marketing e perseguem o objetivo de eventualmente converter esses leads em clientes do seu negócio digital. Antes de saber em que consiste cada um e como se diferenciam, é importante conhecer algumas informações de interesse: 

  • Os leads tratados por estratégias de nutrição de leads acabam concluindo as compras com 47% mais gastos (fonte: The Annuitas Group).
  • As empresas que utilizam a automação de marketing para gerenciar seus leads aumentam seus lucros em 10% em seis a nove meses (fonte: Gartner Research).
  • 37% dos profissionais de marketing detectam melhor qualidade e maior número de leads com a aplicação de automação de marketing e técnicas de nutrição e pontuação (fonte: Liana Technologies).
  • Graças à nutrição de leads, obtemos 50% mais leads qualificados a um custo de aquisição 33% menor (fonte: Forrester Research).
  • Leads nutridos geram em média 20% mais oportunidades de compra do que leads não nutridos (fonte: Relatório DemandGen).

Pontuação de leads ou nutrição de leads? Vamos definir conceitos

Como já referimos, a pontuação e a nutrição de leads fazem parte de uma estratégia de Marketing 360º : enquanto a primeira se encarrega de classificar os seus contatos com base no interesse nos seus produtos ou serviços, a segunda centra-se em gerar campanhas com as quais os seus contatos aumentam a interação. e interesse no seu negócio com o objetivo de avançar no processo de compra.

Por um lado, o lead score é uma metodologia partilhada entre a equipa de marketing e vendas que tenta classificar automaticamente os potenciais clientes de forma a agrupá-los e identificar o seu momento na jornada do comprador, ou seja, a sua predisposição para comprar. 

Da mesma forma, esta metodologia estabelece um sistema de pontuação com o qual qualificamos os contatos com base nas ações que realizam no nosso site e na sua reação às nossas ações de marketing.

Já a nutrição de leads é o processo pelo qual se estabelece um relacionamento com os usuários, oferecendo-lhes um fluxo constante de conteúdos úteis e de qualidade por meio de ações e campanhas de automação de marketing. 

Essa relação, aliás, fica evidente nas estatísticas. E é que, segundo o The Annuitas Group, os negócios que alimentam seus prospects com conteúdo especializado vivenciam um crescimento de 451% em leads qualificados. 

Além disso, a nutrição de leads, como destaca Pardot , tem como objetivo criar um vínculo de confiança entre o usuário e a empresa em que a empresa se posicione como fonte relevante de informação, e se construa o relacionamento que os potenciais clientes desejam. 

Pretende-se também acompanhar o utilizador no processo de compra e posicionar a empresa como a melhor opção no momento da decisão face à concorrência.

Vantagens e diferenças entre Lead Scoring e Lead Nurturing

Uma vez claros os dois conceitos, devemos diferenciá-los pelas vantagens que cada um deles pode trazer para a nossa empresa.

Vantagens da pontuação de leads

1. É uma metodologia compartilhada pela equipe de Vendas e Marketing , portanto facilita o fluxo de potenciais clientes rumo à venda.

2. Aumentar a eficácia da equipa de Vendas , uma vez que foca apenas nos leads mais qualificados.

3. Ajuda a analisar a qualidade dos leads e saber quais estão mais próximos da compra.

4. Permite segmentar sua base de dados, mas também classificar os novos usuários que entram através de sua estratégia de geração de leads.

5. Aumenta a eficácia das ações de marketing , pois estas serão baseadas na jornada de compra do usuário e, portanto, orientadas para o que ele precisa em cada momento.

6. É útil ativar ações de automação de marketing , pois podemos acionar fluxos de trabalho que nos ajudam a nutrir leads com base no interesse do usuário em nossos produtos ou serviços.

Vantagens da nutrição de leads

1. Funciona como um filtro para que apenas os leads apropriados para vendas (ou MQL) cheguem à equipe de Vendas.

2. Baseia-se nos conteúdos e na sua personalização com o objetivo de oferecer a cada utilizador a informação de que necessita no momento exato.

3. Permite ativar fluxos de trabalho através de softwares de automação de marketing, como HubSpot ou Pardot, para cumprir a oferta de conteúdo personalizado de acordo com a etapa da jornada do cliente.

4. É uma estratégia multicanal , embora o uso do email tenha bastante destaque.

Resumindo, tanto o lead score quanto o lead nurturing são dois pilares básicos da sua estratégia de inbound marketing e proporcionam uma série de vantagens competitivas para atrair novos contatos, bem como para atrair novos clientes. 

Segmentação, confiança e otimização da sua estratégia de vendas são os três fatores que você irá melhorar se decidir aplicar essas metodologias.

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