Inbound Marketing para B2B: um grande aliado para gerar leads

Inbound Marketing para B2B: um grande aliado para gerar leads

A geração de leads é um dos desafios mais importantes para as equipes de marketing em todos os tipos de empresas. 

Um lead é o passo anterior a um cliente, e depende da sua aquisição e persuasão que os nossos números somem no final do mês e que nos sintamos satisfeitos com os objetivos alcançados.

Existem muitas estratégias para gerar leads : Social Ads, CTAs, Landing Pages, formulários, conteúdos atrativos… Para os especialistas em marketing, a geração de leads representa 53% do seu orçamento e 80% acreditam que o marketing automatizado os ajudou a gerar mais leads. 

Uma coisa é certa: a maioria das ações envolve a maximização das possibilidades do ambiente digital. Desenhar estratégias de marketing 360º coerentes e multicanais é a alternativa mais útil no contexto atual.

Capturar leads no B2B requer uma abordagem diferente em comparação ao B2C. As empresas analisam as suas opções de forma muito racional na hora de tomar uma decisão; A compra é mais premeditada porque está sujeita ao seu orçamento e ao cumprimento dos objetivos internos. 

É por isso que a confiança e a reputação são tão importantes: depoimentos, histórias de sucesso, dados que sustentam suas afirmações… O Inbound Marketing em B2B precisa desse suporte para ser eficaz e ajudá-lo a fechar vendas. 

E se precisar de ajuda para implementar uma estratégia de Inbound Marketing no seu negócio , você pode contar com o apoio de uma consultoria . Procure aquela expertise que lhe permite tomar as melhores decisões; Deixe-se guiar por profissionais que avaliam o estado do seu projeto e desenham uma estratégia digital orientada para as suas necessidades específicas. 

Geração de leads B2B com Inbound Marketing

Quando as empresas B2B integram uma ferramenta de CRM na sua estratégia digital, conseguem obter mais informações sobre os contactos, os seus usos e costumes dentro da jornada do comprador . Assim, os gestores podem decidir quais contatos (leads) estão realmente interessados ​​no produto, concentrando neles os esforços comerciais.

CRM, chave nas ações de marketing B2B

Ao integrar um CRM na organização, não apenas as interações com os clientes são gerenciadas, mas também os fatores que levaram a essa interação são incluídos. 

As ferramentas de CRM cumprem uma infinidade de funções dentro de uma empresa: armazenam todas as informações que os leads nos dão (e o que extraímos da sua interação com eles) para que possamos realizar ações de lead nurturing para fidelização, upselling segmentado por interesses e, em Resumindo, conversão push com todos os tipos de comunicação. 

Além disso, muitos CRMs permitem que outras ferramentas automatizadas específicas de marketing, finanças, comércio eletrônico ou atendimento ao cliente sejam integradas em sua plataforma para serem mais eficazes.

Assim, criamos uma base de dados não só com a informação fornecida pelos clientes, como e-mail ou telefone, mas também com outro tipo de informação relevante e de qualidade, o que é positivo para a empresa. 

Desta forma, consegue-se uma das grandes dificuldades das empresas B2B: encontrar um público bem definido, longe da massa, e que demonstre um verdadeiro interesse pela marca.

Os CRMs que permitem a melhor gestão das campanhas de Inbound Marketing também têm uma missão na área de web analytics: mostrar aos seus utilizadores os resultados de forma detalhada.

Sendo a ferramenta ideal para reunir todas as informações dos clientes em um só lugar, o CRM permite analisar o andamento de cada negociação . Assim, é possível personalizar ainda mais as mensagens para cada potencial cliente e aumentar a geração de leads na empresa

Os leads que entram em contato com um site não precisam estar preparados para compra (haverá alguns que estão, claro), mas também não precisam ser descartados.

Graças ao uso de ferramentas de CRM específicas para B2B, os contatos podem ser educados para enviar-lhes a mensagem de que o que a empresa oferece é bom para o seu negócio. A geração de leads B2B funciona quando sabemos identificar onde está o lead e o acompanhamos pelo funil de conversão com conteúdos que o convençam. 

A importância de combinar marketing e vendas no Inbound B2B

Cada departamento contribui com seu grão de areia no processo. A metodologia Inbound Marketing facilita muito a coordenação e o trabalho em equipe entre marketing e vendas , o que chamamos de smarketing . 

Os benefícios desta fusão são muitos: o ROI de ambos os departamentos aumenta, ajuda a coesão da equipe a atingir os objetivos mais rapidamente.

Para trabalhar alinhado no smarketing, é necessário que cada equipe dê visibilidade às suas ações e avanços, bem como defina claramente o processo de transferência do lead e quando um lead está maduro o suficiente, graças ao nutrir, para ser abordado por um vendedor.

Embora esta coordenação exija mais trabalho, qualquer consultoria com um mínimo de experiência recomendará melhorar esta área. Os resultados são perceptíveis.  

Redes sociais: uma forma de captar leads B2B?

As redes sociais são outro espaço social para nós, e as empresas encontraram aí um nicho para falar com os seus clientes graças à elevada capacidade de segmentação das plataformas. Porém, devemos ter em mente que nem qualquer rede social serve e que, para empresas B2B, as redes sociais são vitrines de suas soluções para outras empresas. 

O LinkedIn é a rede por excelência para mostrar a sua experiência e criar contatos com outras empresas.

Quanto a como gerar leads B2B , as redes sociais são fundamentais se soubermos como utilizá-las:

  • O LinkedIn é a melhor plataforma para este tipo de negócio. Há uma razão pela qual é uma rede focada em profissionais e na criação de relações comerciais. Use-o para lançar anúncios e campanhas pagas que complementem sua estratégia de marca profissional. Compartilhe conteúdos em grupos e no seu perfil, interaja com seus seguidores e crie links que ampliam o alcance do seu discurso e melhoram sua reputação. 
  • O Twitter é uma rede focada em informações, atualidades e notícias. É amplamente utilizado para cobertura de eventos ao vivo e é uma grande oportunidade para empresas B2B. Se você organiza um congresso, conferência, workshop ou debate, o Twitter é a rede perfeita para transmitir ao vivo e contar o que está acontecendo, usando hashtags para criar comunidade e interagir com o restante dos participantes que também falam sobre o que está acontecendo. 
  • YouTube. A maior plataforma de conteúdo audiovisual do mundo é a opção perfeita para sua estratégia de vídeo marketing. Os clientes B2B procuram histórias de sucesso, depoimentos, demonstrações de produtos e conselhos de especialistas. Em 2019, 80% do tráfego da Internet foi de vídeo, e estima-se que em 2022 a percentagem cresça para 85% . O marketing de vídeo é uma tendência crescente e conteúdo bem produzido, educacional e visualmente atraente tem grande potencial para gerar conversão. Além disso, dada a sua ligação com o Google, os vídeos do YouTube alcançam maior visibilidade no motor de busca (se cuidarmos do seu SEO) e oferecem-nos análises de dados muito completas. 

Muitas empresas optam pela terceirização e se colocam nas mãos de consultorias e agências que desenham estratégias de conteúdo e as auxiliam na gestão de perfis corporativos. Na verdade, e para além dos perfis das empresas, é muito importante cuidar dos perfis profissionais dos colaboradores. 

Também transmitem uma imagem da empresa e ajudam-nos a valorizá-la; especialmente as equipes de Vendas, uma vez que contactam potenciais clientes através do LinkedIn. Vamos nos certificar de incluí-los no plano de conteúdo. 

Por que recorrer ao Inbound para B2B?

Depois de tudo o que discutimos até aqui, pode-se concluir que o Inbound Marketing é uma prática positiva para negócios B2B . As razões são muitas:

  • Ganhar confiança. A confiança é o principal pilar do relacionamento entre empresas B2B e seus clientes; É a confiança que constrói relacionamentos duradouros e de longo prazo. E o Inbound Marketing dá passos muito importantes nesse sentido: são os clientes que chegam até a empresa, pois são atraídos por ela.
  • Isso se transforma em vendas. Graças ao Inbound Marketing são obtidos leads que, com o tratamento adequado, se tornarão clientes. Isso é algo notável e ainda mais em empresas B2B, pois costuma ser mais difícil para elas encontrá-los. As estratégias de Inbound Marketing são uma forma de ampliar suas oportunidades e segmentar até atingir seus clientes ideais.
  • Os leads obtidos geram conversões. Os leads que chegam pelo Inbound Marketing já se interessam pelo que a empresa oferece, pois foram eles que chegaram até a empresa. Daí decorre que têm maior interesse e probabilidade em adquirir produtos e serviços. Os departamentos de marketing e vendas podem focar na realização de ações para esse tipo de cliente, tendo a personalização de campanhas B2B como principal arma.
  • O conteúdo do blog está vinculado às vendas. Para 55% dos profissionais de marketing B2B, o blog é um dos canais prioritários de Inbound Marketing . Além disso, se a estratégia de conteúdo for adequada, o blog se tornará mais um canal de vendas.

São muitos os motivos que nos levam a verificar que implementar uma estratégia de Inbound Marketing para B2B traz grandes benefícios para o nosso negócio.

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