Como criar minha buyer persona e quais ferramentas preciso para fazer isso

Como criar minha buyer persona e quais ferramentas preciso para fazer isso

Numa estratégia de Marketing 360º , o mais importante é perceber a quem nos dirigimos para podermos adaptar as mensagens e ações que vamos realizar. Para isso existe uma ferramenta fundamental: a buyer persona . Quer saber como defini-lo e o que é necessário para realizá-lo? 

O que é uma buyer persona?

A buyer persona  é uma representação do cliente ideal de uma empresa ou de uma campanha específica de marketing online. 

Em marketing, buyer personas são representações semifictícias de seus clientes ideais. Eles te ajudam a definir quem é esse público que você deseja atrair e converter e, principalmente, te ajudam a humanizar e entender mais profundamente esse público-alvo.

Por sua vez, o Buyer Persona Institute destaca que a buyer persona nos diz o que um determinado consumidor está pensando ou fazendo quando avalia suas opções ao abordar um problema ou necessidade que a marca pode resolver. 

Posso dizer que é uma espécie de ‘identikit’ do potencial cliente, onde se inclui o máximo de dados, considerando tanto o seu perfil psicológico e o seu comportamento nas redes sociais e nos processos de compra, como o seu perfil sociodemográfico .

Por que é necessário definir a buyer persona?

O objetivo é que a marca ou a empresa tenha uma ideia precisa do tipo de cliente ideal para ela e, desta forma, poder planejar, focar e colocar em ação estratégias e campanhas de marketing 360º o mais efetivamente possível, com conteúdo e mensagens adequadas.

Resumindo, criar sua buyer persona é necessário para: 

  • Entender melhor seus clientes atuais e potenciais.
  • Criar e planejar campanhas e conteúdos.
  • Saiba quando, como e onde você deve se comunicar com eles.
  • Defina como você deve criar seus produtos ou que tipos de serviços podem atender às suas necessidades.

Desta forma, irá ajudá-lo não só a saber quem é o seu alvo, mas também a compreender outros aspectos muito importantes como as suas motivações, desafios, objetivos, etc. 

Como criar uma buyer persona

Definir o seu cliente ideal não é fácil e quanto mais específica for uma campanha de marketing, mais complicada ela se tornará. Você terá que levar em consideração um maior número de aspectos e ser muito mais específico nas informações que coleta. 

Siga estas etapas para saber como criar uma buyer persona da maneira mais simples possível:

1. Dê um nome à buyer persona

É importante nomeá-lo por dois motivos: 

  • Isso ajudará na melhor identificação. 
  • A marca terá mais de um arquétipo de cliente ideal.

Uma campanha de marketing pode ser direcionada a dois tipos de buyer personas que, embora com características diferentes, podem ambas ter interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa. Portanto, designá-los com um nome diferente ajudará você a identificá-los melhor.

persona do comprador

2. Determine sua situação profissional e familiar

Ao construir uma buyer persona , você também deve responder a algumas perguntas:

  • Você está ativo, desempregado ou ainda estudando. 
  • Se você trabalha, que tipo de atividade você desenvolve? 
  • Quanto você ganha mensalmente e anualmente? 
  • Que histórico de trabalho você teve? 

Outras questões importantes são as de natureza familiar: 

  • Você tem filhos e de que idades? 
  • Você é casado, separado, solteiro?
  • Você tem pais mais velhos? 

Esses tipos de perguntas ajudarão você a entender melhor as necessidades da buyer persona e a defini-las melhor.

3. Defina seus dados demográficos

Os dados demográficos são um recurso comum na criação de perfis de marketing. Nesta seção você deve incluir dados como idade, sexo, classe social e localização geográfica (você mora em uma cidade grande ou vila?).

Isto é útil, por exemplo, ao fazer segmentações para melhor qualificar leads e fazer subsequentes estratégias de marketing ad hoc (especialmente em campanhas PPC).

4. Comportamento na Internet

Analisar os comportamentos habituais da sua buyer persona em ambientes digitais é crucial para entender por quais canais você pode se conectar com ela, quais são seus interesses, que tipo de conteúdo consome… Tente responder a estas perguntas:

  • Como você se comporta na Internet? 
  • Você é um leitor regular do blog? 
  • Você prefere conteúdo multimídia? 
  • Você usa e-mail regularmente? 
  • Você prefere ações mais diretas, como ligações?
  • A quais redes sociais, grupos ou comunidades você pertence?

5. Defina objetivos, desafios e sonhos da buyer persona

O verdadeiro valor deste arquétipo de cliente ideal reside no facto de analisar aspectos muitas vezes ignorados nos perfis de marketing tradicionais. Falamos, por exemplo, dos objetivos, preocupações, sonhos e esperanças do usuário ou consumidor.

São esses aspectos que nos permitirão nos conectar com ele e construir um vínculo mais forte; Portanto, devemos trabalhá-los e tentar defini-los tanto quanto possível. Para fazer isso, responda a estas perguntas: 

  • O que a buyer persona busca? 
  • Quais objetivos você pretende alcançar? 
  • Quais desafios você deve enfrentar? 
  • Quais sonhos você ainda não conseguiu realizar? 
  • Os produtos ou serviços da empresa podem facilitar sua vida? 
  • Eles podem ajudá-lo a cumprir uma ilusão?

6. Passe das perguntas à ação

Depois de conhecer suas motivações, procure entender como seu produto ou serviço pode ajudá-los, seja resolvendo um problema, suprindo uma necessidade ou melhorando seu dia a dia. Algumas perguntas para se fazer neste momento:

  • Como a marca ou empresa pode ajudar o cliente a atingir seus objetivos?
  • Quais bloqueadores o potencial cliente pode ter na hora de adquirir seu produto ou serviço?
  • O que a concorrência pode oferecer para que você escolha o produto ou serviço dela em vez do seu? 
  • Qual dos produtos que você oferece melhor se adapta à buyer persona? 
  • Um produto ou serviço pode ser criado ou adaptado às necessidades do cliente?

7. Coloque-se no lugar do cliente

 Ao definir e escrever o retrato robótico da buyer persona, você deve incluir suas preocupações ou pensamentos que a empresa possa resolver. 

Exemplos de insights são: não consigo emagrecer, meu e-commerce não está bem posicionado, não encontro um bom professor de inglês para meu filho. Colocar-se no lugar deles o ajudará a defini-lo melhor.

8. Defina as expectativas da buyer persona em relação ao produto

Se o cliente ideal pudesse fazer uma pergunta ou reclamação sobre o produto, qual seria? O preço? A qualidade?… Antecipar possíveis inconvenientes ou dúvidas da buyer persona tornará as campanhas mais refinadas e consistentes com suas expectativas. Uma vez preparada esta radiografia, ainda existem duas ações essenciais:

  • Elabore uma mensagem:  ou seja, uma frase que defina o produto focado no cliente ideal. 
  • Crie um argumento de venda de elevador : uma breve descrição que determina de forma breve e concisa o que o produto ou serviço traz para a buyer persona.
     

Onde posso obter os dados para criar uma buyer persona?

Conforme descrito acima, para definir adequadamente uma buyer persona temos que fornecer uma série de dados. Mas como podemos obtê-los? 

Logicamente, temos que extraí-los de fontes confiáveis ​​se quisermos que o trabalho realizado seja verdadeiramente útil. Existem várias maneiras de obter os dados necessários:

  • Solicitá-los diretamente ao cliente: você pode realizar questionários na rua, pesquisas, em cadastros em sites e blogs, etc.
  • Obtenção de informações dos funcionários da empresa ; especialmente aqueles que estão em contato direto com os consumidores (voltados para o público) ou em departamentos de atendimento ao cliente.
  • Analisar as palavras-chave pelas quais chegam ao site da marca ou empresa. Você pode verificar quais são os mais utilizados, em quais mecanismos de busca, etc.
  • Determinar como chegaram ao conteúdo publicado pela empresa e como o consumiram: comentaram, compartilharam, recomendaram?
  • Analisar o feedback que os consumidores fornecem nas redes sociais.
  • Saber que tipo de produto (da empresa em questão ou da concorrência) você consome, que conteúdo você baixa, etc.
  • Análise da marca ou empresa: situação do mercado, análise da concorrência, reputação online.
  • Utilizar ferramentas externas que fornecem esses dados e os analisam.
     

Ferramentas para criar uma buyer persona

Além da essencial observação do comportamento do usuário, consumidor ou potencial cliente, existem ferramentas que auxiliam na coleta de dados:

–  Alexa : é útil conhecer tanto a situação da empresa quanto a da concorrência. Você pode obter relevância online, reputação, etc. Isso pode ajudá-lo a determinar estratégias e campanhas, com base no que a concorrência está fazendo ou simplesmente criar campanhas antagônicas.

– Google Ads : esta ferramenta é muito útil na análise de palavras-chave. Você poderá ver pesquisas associadas e novas maneiras de alcançar sua buyer persona.

– Google Trends : O Google, mais uma vez, nos oferece esta ferramenta que nos permitirá realizar análises de tendências dentro de um determinado setor.

– Google Analytics : finalmente no Analytics você pode ver e analisar visitas, origem, termos de pesquisa, dispositivos utilizados, tempo gasto pelo usuário no site, taxa de rejeição, etc.

Nunca pare de trabalhar em sua buyer persona

Talvez você já tenha trabalhado em sua buyer persona e a tenha definido, mas há quanto tempo você não a revisou? É importante que, de tempos em tempos, você retorne a ele para atualizá-lo de acordo com as mudanças ocorridas no mercado, na concorrência ou nos hábitos de consumo.

Vivemos numa sociedade em mudança, onde surgem continuamente novos produtos e necessidades, pelo que é essencial mantermo-nos atualizados. 

Como atualizar uma buyer persona ? Basta refazer as etapas que você seguiu para criá-lo, fazer as mesmas perguntas novamente e ver se a informação ainda faz sentido. Com essa revisão periódica, você terá seu perfil atualizado. 

Depois de definirmos nosso cliente ideal, podemos começar a construir a jornada do cliente. Isso nos ajuda a conhecê-los melhor e a tirar mais proveito deles.

E esse processo nos revela quais são todas as etapas pelas quais uma pessoa passa ao adquirir um serviço ou produto. Definir e mapear essa jornada permite entender melhor suas necessidades e que tipo de informação você precisa em cada momento. 

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